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Destacado Profesor de la Cátedra Evaluación de Proyecto Nassir Sapag: ¿Por qué las buenas ideas de empresas fracasan en la mayoría de los casos?

El Heraldo Austral
Foto: Nassir Sapag, profesor titular de la Universidad de Chile donde ha ocupado los cargos de Director de Departamento, Vicedecano, Decano y Prorrector.

Nassir Sapag es Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, quien se especializó en Evaluación de Proyectos, y quien con más de 19 libros publicados se ha convertido en lectura obligatoria en las carreras de negocios en todo el país y en el extranjero. Se ha desempeñado como profesor titular de la Universidad de Chile donde ha ocupado los cargos de Director de Departamento, Vicedecano, Decano y Prorrector.

Actualmente, se desempeña como Director del Centro de Desarrollo y Emprendimiento de la Universidad San Sebastián, además de liderar el Magister en Gestión y Evaluación de Proyectos de la misma casa de estudio y el pasado martes 31 de julio dictó la charla “Evaluación de Proyectos, no solo una cuestión de números” en la Sede de la Patagonia de la USS y ayer por la mañana tuvimos el privilegio de entrevistarlo en El Heraldo Austral.

La capacidad que hemos visto en la zona, especialmente gente joven, para crear nuevos emprendimientos es sorprendente, la mayoría de los proyectos son muy buenas ideas y surgen por la capacidad de observación de lo que está pasando en el mundo, la gente usa internet y mira cosas en el extranjero y visualiza que hay algunas que se pueden adaptar.

 

¿Y por qué las buenas ideas fracasan en la mayoría de los casos?

Porque falta un análisis un poco más sistemático, que no necesariamente requiere una formación en evaluación de proyecto, sino que entregar los elementos mínimos que la persona debería considerar para que no omita los factores de riesgo que podrían hacer que su proyecto fracase.

Por ejemplo, hay proyectos interesantísimos que se consiguen los recursos, invierten, adaptan hasta su casa, el patio, consiguen las maquinarias, el personal y después se dan cuenta que no consiguieron recursos para el capital de operación, entonces creen que fabricar pan es comprar la harina y venderla al día siguiente, pero muchos de los insumos se compran cada 30 días como la mermelada, todas las semanas la harina, pero sale más caro porque estoy comprando en pequeñas cantidades, entonces se dan cuenta que les faltó una parte importante de dinero para poder enfrentar ese desfase entre los ingresos y los egresos, porque tienen que producir primero.

Caso a caso dependiendo del negocio tengo que estudiar cuál es mi ciclo de pago, caso a caso hay que investigar desde que yo empiezo a gastar plata hasta que recibo la plata cuánto tiempo pasó, porque yo a fin de mes tengo que pagar sueldos y proveedores, pero mis clientes aún no me pagan. Depende del ciclo de producción, depende del ciclo de comercialización y depende del ciclo de cobranza.

Además, un emprendedor visualiza que hay un precio alto y un costo bajo, asocian que esto trae muchísima rentabilidad y, es verdad, pero la rentabilidad no es la diferencia entre el precio y el costo de fabricar, porque tú en algún minuto te quedas sin las máquinas, sin el vehículo, en el caso de un taxista, y parte de los que estás cobrando no es solo para pagar la bencina y los neumáticos, en algún momento tiene que reponer la maquinaria. Y cuando uno apoya a nuevos emprendedores como por ejemplo las dueñas de casa de bajos recursos, y se les enseña a hacer chocolate artesanal, el tema es que la gente no compra chocolates para comer, compra chocolates para regalar, entonces quiero que me los pongan en una caja bonita porque quiero mostrar que me preocupé del regalo, ese tipo de detalles que son la estrategia del negocio, tú la detectas en la formulación del proyecto. Entonces, para que este proyecto sea más atractivo, invierte $300 más en el envoltorio, pero puedes subir $2000 el precio de venta.

 

¿Cómo aprendemos a observar para formular nuestro negocio?

Lo más fácil es mirar qué hacen los otros, mirar mucho la competencia. En teoría se dice que yo tengo que hacer el análisis de las fortalezas, debilidades, el análisis FODA mío, y eso es una tontera, hay que hacer el análisis FODA de la competencia, no mío. Tengo que mirar cuáles son las debilidades de la competencia y ahí tengo mis oportunidades, la debilidad puede ser que no tiene un buen posicionamiento, que tiene una mala ubicación, ellos no están satisfaciendo totalmente los requerimientos de la población, de su mercado objetivo. Las fortalezas de la competencia son mis amenazas, entonces yo se que ellos ya están posicionados en el mercado con una, entonces, ¿como compito?, voy a tener que invertir en publicidad, en posicionamiento de marca…tengo que mirar el concepto ampliado de competencia (proyectos similares en otras ciudades).

 

En el sur las empresas invierten mucho en locales y ubicación, pero nada en publicidad, Hacen tremenda inversión, pero no se preocupan de que la gente conozca de ellos ¿es común o sólo ocurre aquí?

Es común y es porque el concepto de inversión la gente lo asocia con galpones, locales, máquinas, muebles, activos fijos…pero no saco nada con tener todo ese activo fijo, o ese capital de operación que mencionábamos si no tiene mercado, y al mercado yo tengo que hacerle ver que le estoy entregando la mejor opción, a diferencia de la competencia, de cubrir todas esas necesidades o todos esos requerimientos que ellos tienen.

 

¿Precios bajos o precios caros?

Cuando miras los negocios, la mayoría de la gente trata de bajar los precios porque cree que todos compran a menor precio, y es verdad, en muchas partes eso pasa, pero yo no lo sé hasta que investigue y observe a ese mercado. Yo tengo que ver qué es lo que está pasando, te paras en un supermercado y ves que en algunos productos la gente entra y toma la marca (licores), en otros mira los precios y elige el más barato porque tengo invitado a comer a mi jefe y compro los ingredientes más baratos, pero para el bajativo le ofrezco un buen whisky que cuesta más caro que otros. Y para eso hay que observar el comportamiento de compra de nuestro mercado.

En octubre de este año, el Profesor Sapag va estar dando el Magister en Evaluación de Negocios en la USS Sede Patagonia, lo que se convierte en una gran oportunidad para los emprendedores de la zona de aprender con uno de los mejores observadores del mercado y así mejorar las oportunidades de crecimiento de su negocio.